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华为男做餐饮连亏4年,凭一道小龙虾逆袭,松哥首次详解创业历程

04-13 22:47 首页 餐饮O2O
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4月8-10日2018中国连锁餐饮峰会在北京正式召开,松哥油焖大虾创始人徐松在餐饮O2O主办《新餐饮新消费》论坛上进行了分享,讲述了松哥凭一道菜拿到顶级风投的历程。


松哥油焖大虾创立于2015年,至今已有三年。目前在广州、深圳有30家门店。


去年8月份获得天图过亿元A轮融资,很多人觉得奇怪,资本为什么要投小龙虾?


首先因为小龙虾的市场很大,有1500亿。

第二就是我们在整个华南的销量算是第一。

第三个就是比较看重我们华为系的团队,我们的高管团队除了传统餐饮运营,80%都是华为的人。



1

 华为男投身餐饮,连亏4年

凭一道小龙虾逆袭


2011年,天生乐观的“吃货”徐松从华为辞职,带着一帮华为前同事投身餐饮。


但初入餐饮行业缺乏经验,任何决策完全就是误打误撞,所以松哥干了四年一直是赔钱的状态。


从2011年干到2015年年初,松哥一直是做烤鱼,虽然开了几个店,人气也不错的,但却一直赔钱。餐饮业生意好缺不赚钱的店很常见,很多因素都会导致不赚钱,这也是松哥踩过的坑。


比如你的生意好,就会有竞争对手模仿你,跟你贴身肉搏打价格战。


在2015年年初,松哥转型做虾,把之前的项目直接关掉了。


为什么这么干?一方面因为赔了四年,有很多的贷款,正好有一笔50万的贷款到期,没钱还了。


松哥就和合伙人商量办法:


第一就是两个月之内赚到50万,我一说完我们俩都笑了;


第二个方法就是,剩下两三个店转了还钱,这时候外面还欠了100万。


但最后两个月的时间,正好机缘巧合,一个找到松哥,说湖北的小龙虾很火。有的小龙虾馆一天的营业额达到了30万。


于是松哥就跑到武汉去,待了大概15天,确实如朋友所说非常火爆。


徐松实地深入调查,他判断,深圳即将掀起小龙虾消费热潮。并且,深圳市场油焖大虾市场基本一片空白。


挖到一个很好的市场,松哥立即回到深圳,转型做小龙虾。深圳“油焖大虾”的第一品牌的道路由此铺开!



在餐饮行业摸爬滚打4年,松哥开始思考失败的原因。其中最重要的一点就是经营太杂。既做烤鱼,又做炒菜,还有烧烤,面面俱到。但是,主要的镇店之菜——烤鱼却没做好,顾此失彼。


之前做的菜太多做不精,那就专注,只做一道菜小龙虾单品,168元,但团队成员就说不能没有小菜和主食,于是配了一个毛豆,一个凉面。


连续4个月没有松哥的店里面只卖三道菜,但随之而来的确是长达四个月的每天疯狂排队,每天排队300桌。


松哥提到做单品压力非常大,由于一直做单品只有几道菜,所以四个月都没有菜单,每天客人都会说没有吃的,甚至会有顾客把外面的炒菜带进店。


顾客越来越多,排队越来越长,最后松哥还是妥协了,丰富了菜品。把虾做了三种,增加了十多个小菜。


因为单品,不是只销售一个单品,而是集中资源主推一个主导产品,确保这个主导产品能够成功。


2

发力外卖,认真虾搞

构建核心竞争力


2015年互联网全面入侵餐饮,外卖开始兴起,松哥早早嗅到了这个市场气息,开始发力外卖。


那时候几大平台还有很大的红利,平台补贴力度大,营销成本低。松哥请了专业的外卖团队开始做外卖,开很多的虚拟店.最后将堂食和外卖的比例做到了55。而一般的小龙虾企业能做到73开就很有竞争力。



当一个企业越做越大,随之而来的是越来越多的模仿者,松哥开始烤炉如何构建核心竞争力。


何为餐饮核心竞争力,产品、服务、环境甚至是模式都不能称之为核心竞争力,别人都能模仿。除非你做到极致,比如把供应链做强,但对于一般的餐饮企业很难,对当时的松哥也是一样。


松哥是湖北人,就想起小时候抓虾吃虾的场景:


父母从水里把龙虾捞上来,然后就会一直刷,因为龙虾生长在泥里,这是为了保证食品的安全,这也是目前其他小龙虾店从来没有做过的事。


并且小龙虾一个痛点:那就是卫生


于是松哥也开始刷虾,刚开始是在门店门口刷,一二十个大妈在那里刷虾,后来松哥自建了中央厨房。


随着门店的增多,松哥对于虾的需求量逐渐增大,刷虾的成本也逐渐增大,刷虾要去虾线、开背、去头等9道工序,这全是手工做的,并且成本极高。


去年7月松哥只有六七家店,但刷虾的人工费用却高达30万。时至今日松哥仍然坚持,今年7月份刷虾费预计过百万。



做餐饮唯有聪明人用“笨”方法,才能够保证别人无法超越的品质,也构建了企业护城河。


要保证品质,另外一个难题就是标准化。麦肯为什么能做成这么大的连锁,其中一个原因就是品质稳定,稳定的品质就需要标准化。


由于人工因素影响大,中餐的标准化非常难,小龙虾标准化也是如此。


为此,松哥把烹虾拆解成了28道工序,流程做成贴士贴在灶头。但即便如此,若哪个厨师心情忘记一个程序,味道就会变了。



3

创意营销

推动品牌蝶变


餐饮行业产品是立业之本,产品是1,营销则是决定1后面有多少个0,毕竟酒香不怕巷子深的时代已经过去。


松哥认为餐饮经常打折会损伤品牌在消费者心中的认知,诸如海底捞、外婆家等大牌企业就不会打折,因此松哥也遵循此道。


本着从来不打折的营销底线,松哥在节假日策划一系列好玩有趣的活动。


1、针对目标群体营销


松哥的顾客中80%是18~40岁具备一定消费能力的白领女性。所以像“女生节”这种容易被忽视的节日,是极能吸引用户注意和引发共鸣的连接点。


只要是女生结伴同行,任点一份虾就可免费获赠一份!就这样一个简单而有趣的活动,很受女性用户认可和点赞。



去年松哥还专门开了一家粉红女性主题店,开业期只接待女性,第一天只对粉丝开放。


2、跨界合作是趋势


未来餐饮业不仅是传统的吃喝这么简单,更可能是餐饮服务的基本功能+主题文化+消费体验的平台型行业,跨界合作、跨界发展将成为通行做法。


16年6月30日,松哥油焖大虾携手滴滴出行举办了“全城小龙虾大作战”活动,滴滴出行向全城APP用户发放了60万张松哥油焖大虾60元优惠券,滴滴的优惠券首次由第三方提供。



此次线上线下的异业跨界合作顺利完成,效果非常突出,在深圳餐饮圈也引起了轰动。


不管是门店的活动还是线上的创意,都突破了传统餐饮的套路,增强品牌势能的同时,也给客户带来了更好的用餐体验。


3、与传统媒体合作


在当下餐饮企业纷纷与新媒体合作的今天,松哥却选择与传统媒体合作。


16年7月7日深圳晚报的“松哥买个整版给你垫虾壳”一出,就在微博、微信朋友圈引发了全城的刷屏。


报纸出街后,松哥更是壕气地订购了1万份充当垫餐纸,并通过外卖渠道分发给客人使用。


除了深圳晚报之外,南方都市报、深圳法制频道等传统媒体也在后续跟松哥油焖大虾深入地合作。


对于营销来说,任何的产品都有可包装性,但是一个好的产品,其实是对营销最好的注解。


- END -


分享 | 徐松

来源 | 餐饮O2O

整编 | 小贝



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