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凭什么隔壁茶店生意好?(完整版)

12-31 22:54 首页 点茶成金

好的经验,必须经过检验!

卖茶的那么多,有的生意好,有的生意差,其中必有很多原因。

茶叶店那么多,凭什么隔壁店的生意好,自己的生意差?

我们在全国上千家茶叶店的调研过程中经常发现这类的现象,相邻的两家店,生意却相差万里!

第一,客户是“动”的

客户是流动的,今天到你这里买,明天可以到别人家买。

今天买一斤,也可能明天买一百斤,所以,你不能把客户看“死”了,要用心去对待客户,才能发现给多的机会。

今天一个人在你们家买,也可能明天就为你做转介绍,带来新的客户。每位客户都有自己的关系网,他愿不愿意为你做转介绍,百分百看他的体验。体验好,感觉舒服了,当然为你带客户。

这些都是常识,任何茶叶店的老板或员工,只要你希望茶叶店好好活下去,你都要在客户体验上下功夫,想方设法改善客户的体验。这个是王道。

尤其是,茶叶过剩必然会越来越严重,尽管这是相对的过剩,但竞争是越来越激烈了,你要照顾好客户的“感觉”。

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第二,语言是“动”的

2015年10月,我去福鼎讲课。有个茶小妹说,她一狠心花了18元剪个头发,大家听到什么?18元,还要一狠心,这就是强烈的对比!若是180元,则不一定有这么深刻的触动!要么是幽默,要么是收入太低,花18元理发还要狠一狠心!根据当时的场景,大家都明白是个非常冷的幽默。

卖茶说话也要这样,你的语言要有对比,能够触动消费者。课上有人分享了一个案例,说旁边有一家华某苑,自己是品某香,这位客人一进门就直接问导购员,能不能签单,导购员回答,对不起,第一次不能签单,后期长期合作的话可以签单。导购员很负责,上门去了解客户,然后决定可以签。此外,客人还问能不能开发票之类的细节问题。大家从中可以获得很多信息!

我说了,词语就是力量,是有“动力”的,融合了大量信息,我们透过这些词语还可以看到这个人的各种习惯,是虚伪、是真诚,哪怕是你不说话,我也知道你的立场和态度!例如,该你说话,你不说话,我们就能知道,一个活生生的例子,别人在朋友圈里问问题,你没回答,你又没有忙到达明星的程度,那么,这说明什么呢?

导购员说,这位客户第一次消费了2000多元,后面是每个月1万多、2万多的销售额,客户最初对白茶没有抗拒,至少是对白茶知道一点,后来沟通时,导购员发现客户原来就是福鼎人,本来就了解福鼎白茶,对某某香白茶也有一定的了解。

选择家乡的白茶,消费家乡的白茶,自然会伴随着一种自豪的感觉,例如,拿着家乡的白茶送礼,那种为家乡自豪的感觉会洋溢在脸上。这个很重要,尤其是在异乡的时候,能够送家乡的白茶当然很自豪。

中国人的乡情观念很重,比如我,从小是被逼着离家的,但是我仍然非常爱我的家乡,这种感情是与生俱来的,没有办法改变!而且离家越久,离家越远,这种感情越浓烈!同时,把一种产品当做家乡的特产来送,接收礼品的人一般不会拒绝。

这也再一次证明语言是“动”的,说动了顾客,也让生意朝着好的方向“流动”。具体怎么说,可以参考《卖茶你要这么说——快速破解卖茶的49个困惑》。


第三,方法是“动”的

怎么样增加顾客数量?

怎么样提高成交率?

怎么样提高成交额?

这三个问题,几乎所有的老板都会考虑。

虽然说做好出众、出名、出谋,就能不断出货,但是,怎样出众呢?怎样出名呢?怎样出谋呢?

这三个问题的答案可以有一万个!因为每家的情况不一样,即使是一家,遇到的顾客也不一样。即使是同一位顾客,不同时间的心情也会有差异!

还有,我们不可能记住一万个!

我们只能抓住核心的方法!然后结合遇到的实际情况,一点点去完善。

例如,出名的目的,还是为了顾客能经常来,然后帮助顾客提供合适的好茶,然后就能有稳定的销售业绩。

那么,很显然,我们的第一步,就要把重点放到吸引顾客上。

如何做呢?

先分析产品特征,同时分析顾客特征,根据这两点来制定顾客拓展方案。制定的方案是灵活的,需要和目标挂钩。

例如,假如你的目标是一天增加100位顾客,那就要想一想到哪里去寻找这100顾客,并且要成为自己的顾客。

这个方案不仅要自己考虑好,还要考虑到执行过程中的难题,提供预备的解决方法,或者说临时应变而来的方法,这样才能达到增加100为顾客的目标。

现在很多茶叶店缺少顾客,都可以沿着这个思路去做,具体的操作方法,《国学智慧与茶叶营销实战》课上,我会做详尽的解释。

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第四,卖点是“动”的

茶多酚是好东西,很多茶商在宣传!

适量运动是好习惯,我们都是知道的!

重视饮食的人,很多人都会重视非转基因的食品!

于是,喝茶、运动、调节饮食,越来越热……

有茶商说,糖尿病人这样坚持下去,有些人的血糖就可以降下来。一旦降下来了,顾客就会感谢你的,但是,请你注意,卖点是“动”的,你不能告诉他“血糖降了”都是喝茶的功劳!

你要告诉顾客,这不是单纯的茶叶功劳。当然,喝茶到底能不能降血糖,能降多少,都还是挺复杂的,虽有科学依据,但也要因人而异!

一个卖点能不能成为现实,它是“动”的,可以变大,也可以变小,一旦你生活不配合,它就看你没啥作用,或许,这才是很多功效消失的原因。

也可以说,这些功效都是有条件才能实现的!不能瞎说,否则害人害己!

如何说?这里给一个方法。

你从提供整体方案的角度出发,说实话,实事求是,提供了方法,提供了组合,自然会有更好的效果,客户自然感谢你!

我自己就有这样的体验,我当初减肥花钱请私教,私教给了我很多帮助,我成功减肥了,我认可他,但是当时请他做私教的那么多胖子中,只有我一个人成功减肥,取得这么好的变化!至今没有反弹!

为什么?

因为我不仅配合教练的做法,而且还在自己看书学习,坚持寻找减肥的方法,坚持在细节处改善,坚持在行动中寻找更好的方法,所以我能从将近200斤减到140斤。

再看看肚子大的客户,你可以从降血脂入手,说说喝茶降血脂的卖点。具体是什么原因,你要讲清楚,不能忽悠他,而且需要给他一个相对完善的方案,长期维护,而不是单单喝茶就能解决问题了!

还有,你如果是卖白茶的,客户若喉咙不舒服,发痒难受,甚至是咽喉炎,也是可以切入的,因为很多白茶专家和茶商都在说白茶保护咽喉和消炎的作用。

我自己喉咙难受的时候也喝过白茶,的确有一些作用,但没有专家和茶商说得那么玄乎,抑或只是心理作用而已。倒是有一些小品类的“准白茶”,的确有很明显的作用。我自己也亲自试过,就是口感不那么好。

所以,我说卖点是“动”的,要注意卖点产生的条件,不注意就不大可能是卖点了,客户也会觉得你欺骗了他,以后自然就不来了,若是隔壁店做得好,那就只好去隔壁店试试了。

这在茶业营销中很重要,尤其是移动互联网时代,必须要考虑周到,不能随便瞎说!

第五,关系也是“动”的

很多人说要和顾客交朋友,这句话要好好思考。

成为顾客的朋友不是我们的主要目的,只是顺带的结果,你的主要目的是帮助顾客买茶,帮助顾客用更小的代价买到合适的茶,除此之外都是次要的目的。

请注意,必须帮助顾客用更小的代价买到合适的茶!这一点会慢慢理解的。

交朋友的原则是,结交须胜己,似己不如无。这个是非常现实的规则,你别以为是太功利主义了,只是很多人没去揭穿而已。

试想想,谁不想结交比自己强大的朋友呢?

基本都是!因为,人类的本能就是趋利避害,当他结交“强者”的时候,其感觉更安全,也是“更划算的”。

顾客能买你的茶品,也是这个原因!他也要感觉是“更划算的”!什么等级的茶,都会有类似的消费心理,而不单单是廉价茶。

试问,你的茶品好,又上档次,价格又低,为什么不买?

例如,某品牌导购员说其巧克力状的白茶,随身携带方便,价格1000多元,顾客很喜欢,很快下单了。更重要的是,就白茶来说,1000-2000元算是中上等了,但是,同样的价格,则很难买到中上的铁观音,也买不到中上的大红袍。

花同样的钱,买到档次更高的茶,能让购买者更加自豪,也就是“更划算”!人性就是这样的。所以,一天天发展下去,这位顾客变成大客户,消费金额越来越高!类似的顾客多了,生意当然就超过了隔壁茶叶店!

必须强调一点,虽然客户是“动”的,关系是“动”的,但不能轻易说教育消费者!教育消费者,也只能是顺带的结果,不能天天抱着改变关系的目的,天天想着教育消费者。

为什么?

教育消费者认识产品并接受,需要较长的时间,如何教育?同样需要很多方法。但是,我们在平时卖茶过程中,要全面审视购买过程,考虑如何进行搭桥,才能更好地卖茶,进而建立好关系。

至此,从客户、语言、方法、卖点到关系,我们分析了五点,这不是全部原因,但可以激发思考,找到更多的原因,也就能一步步解决。

        生意超过隔壁茶叶店,也需要一些日常能用分析工具和表格。

        《国学智慧与茶叶营销实战》系列咨询式培训课,我们提供了一系列简单实用的表格,并会有这样的讨论和咨询安排,都是个性化的,既能解决自己的问题,也能从别人的案例中找到启发。

        这门咨询式培训课,我们同样是和《茶商八部》一样,现在每次不高于八个人,一步步做好口碑,一次次做下去,一期期做成茶叶界的一道亮丽风景,帮助更多人把握新时代茶叶营销的关键点,卖“好茶”,用“好茶”造福人!

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