程序猿

究竟谁能“说服”顾客买茶?真相令人吃惊!

04-14 22:46 首页 点茶成金

“先生,您好,先喝杯茶。”导购员小田对张先生说。

“好的,谢谢。”张先生礼貌地接过茶杯,边笑边说。

“不用谢,这是新上市的黄山毛峰,您这边坐。”小田一边顺着张先生的话介绍茶叶,一边用手示意张先生入座。

“哦,黄山毛峰?很有名,早就听说过,就是没机会尝尝,这个正宗吗?”张先生对黄山毛峰很感兴趣,但是,他对正宗与否存有疑惑,只好直接问导购员。

“是啊,买茶就是要买正宗的,看来您经常买茶。”小田微笑着说,稍稍停了停,又接着说:“能不能问一下,先生,您贵姓?”

“免贵姓张。其实,我也不经常买茶,所以没办法判断你这个黄山毛峰正不正宗,你可别介意。”看着导购员充满自信的微笑,张先生心里在想:“是不是自己多虑了?”

“张先生客气啦,您是实话实说,我怎么会介意呢?何况您是喜欢喝才这样问的,不少第一次来买茶的朋友都有这样的顾虑,但是,当他们知道我们在汤口镇有基地时就不再顾虑了。”小田说。

“汤口镇?”张先生有点儿疑惑,嘴巴里不由自主地冒出了“汤口镇”三个字。

“不好意思,刚刚忘记告诉您了,汤口镇是黄山毛峰的主产地之一,全镇总计有8000多亩茶园,平均海拔都在500米以上,茶叶品质非常好。”小田面带微笑,不紧不慢地回答。

“哦,我正在喝的怎么卖?”张先生已经没有了疑惑,直接抛出了价格的问题。

小田说服了张先生吗?

小田如何回答后面的价格问题,我们暂且再谈,下面我们来思考一个问题。张先生在听到小田的介绍后,水到渠成地相信了该店出售的黄山毛峰是正宗的。

那么,究竟是小田说服了张先生,还是张先生自己说服了自己呢?

习以为常的观点是,小田舒服了张先生,因为张先生在听了小田的介绍后,决定购买黄山毛峰,至于能不能最终成交,还要看这款茶的价格以及张先生的实际购买力。

我们不否定这种观点的正确成分,而且,在发放销售奖金时,我们双手赞同这种观点,一定要将小田的这笔生意计算在内。但是,要提高卖茶能力,实现快速卖茶,你必须看透本质,不是小田说服了张先生,而是张先生自己说服了自己。

正是张先生自己“让”自己相信:这家店铺出售的黄山毛峰是正宗的,小田只不过起到了一定的引导作用,转达了一些黄山毛峰的相关信息。

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为什么张先生会相信?

我们来一同回顾二人的对话。当张先生问黄山毛峰是否正宗时,小田并没有回答说正宗与否。她只是站在张先生的角度,百分百肯定了张先生的“疑问”,说:“是啊,买茶就是要买正宗的,看来您经常买茶。”

这句话说出后,张先生立即感觉到自己“被肯定”。小田不仅肯定了他的“怀疑心理”,而且肯定了他的“喝茶经验”。紧接着小田又客气地询问“您贵姓”,更加让张先生感觉到“被尊重”。

俗话说,人进一尺,我进一丈。感觉到“被肯定”、“被尊重”之后,张先生的疑问:店里的黄山毛峰“正不正宗”,迅速“降了温”,甚至张先生本人也感觉到有点“不好意思”,随后非常谦逊地说出了存有“怀疑心理”的原因,“我也不经常买茶,所以没办法判断你这个黄山毛峰正不正宗”,并且希望小田“你可别介意。”

小田自然不会介意。随后,她不仅进一步“肯定”了张先生的“个人品质”,“您是实话实说”,而且借此“豁口”,直接告诉张先生别人的感受,“不少第一次来买茶的朋友都有这样的顾虑”,后来,“当他们知道我们在汤口镇有基地时就不再顾虑了”,实质是用他人的感觉去“引导”张先的判断。

在这一小节的表述中,小田在潜移默化中,巧妙地“突出了”两个词语,一个是“朋友”,表明店铺把客户当“朋友”,弱化双方的“对立感”,进一步拉近彼此的距离;另一个是“汤口镇”,一个完全陌生却又非常精确的地理名词。

为什么小田用了“汤口镇”,不用“黄山汤口镇”?道理很简单,“汤口镇”三个字简洁精炼,朗朗上口,更重要的是,对于张先生来说,“汤口镇”有着很大的悬念和“想象空间”,“黄山汤口镇”五个则既显得“拖沓”,又没有大的悬念。

张先生“迷惑”的即时反应,也是“意料之中”的事情,因为,没有深入了解过黄山毛峰的人,不大可能了解过“汤口镇”。

于是,小田先“致歉”,而后耐心解答了张先生的疑问:“汤口镇是黄山毛峰的主产地之一,全镇总计有8000多亩茶园,平均海拔都在500米以上,茶叶品质非常好。”

至始至终,小田都没有直接说:“张先生,请您相信,我们店里的黄山毛峰绝对是正宗的。”但是,张先生却相信了:这里的黄山毛峰一定是正宗的。

为什么呢?因为,在张先生眼中,一个自己有“基地”的茶叶店,不会卖不正宗的茶叶,加上小田在说话时,处处站在张先生的角度,时时为张先生着想,成功营造了十分融洽的氛围,张先生更加有理由告诉自己:“这里的黄山毛峰一定是正宗的。”

现在,你看出来了,不是小田说服了张先生,小田从来没有直接说过“保障正宗”之类的话,而是张先生用自己的经历和知识结构说服了“他自己”,在原产地有基地,自然就是正宗茶叶,处处为自己考虑的导购员自然值得信任。这些都是张先生自己的“判断”,而不是小田强加于他的“判断”。

两个“如果”背后的规律

如果张先生看到过如下的负面新闻报道,某些茶农在原产地卖“现炒现卖”的茶叶,用的居然是夜里偷偷运进村的青叶,那么,张先生还会那么快相信“茶叶正宗”吗?不会!

如果张先生看过非法传销者的受骗经过,张先生还会那么快认为“小田可信”吗?不会!

这里列出两个“如果”,主要是为了强调一种规律,一个人会基于自己的经历来“消化”来自外界的信息,而不是单纯地相信外界信息,而且,每个人都是很固执的,除非他自己愿意改变,否则,你很难改变他。所以,你要改变它,你就必须站在他的角度,想法设法让他自己认识到他必须改变了。

同样,说服一个人买茶,我们只能站在他的角度,去说一些他能够“消化”的话语,让他自己去说服自己,而不是站在自己的角度,去说一些自己认为合适的话,幻想凭借自己的“三寸不烂之舌”去说服别人。

后面,我们还会为你讲述与此相关的卖茶策略,但是,在继续讲述之前,我们仍要强调序言里已经谈过的观点:正如手术刀可以杀人也可以救人,关键在于持刀之人的思想,所以,为了防止有些人“挪作他用”,劣茶当做好茶卖,你必须告诫自己,可以卖茶叶,不可“卖灵魂”。(摘自《点茶成金——快速卖茶72招》,点击左下角“阅读原文”即可购买)

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