程序猿

什么时候卖茶最容易成交?

04-19 22:45 首页 点茶成金

“渴时一滴如甘露,醉后添杯不如无。”《增广贤文》里的这句话,道尽了卖茶的时机问题。

不仅是卖茶,你做任何事情,都需要把握好时机,否则就会,“运去金成铁,时来铁似金”。

记得小时候,有个邻居问我个脑筋急转弯:“什么饭最好吃?”我想了想,自己很喜欢吃卤鸭,尤其喜欢傍晚去街道上陪大伯父睡觉时,大伯父买卤鸭给我吃的那种感觉,于是,我信心十足、斩钉截铁地回答说:“卤鸭最好吃。”

不料那个邻居说:“不对,饿的时候饭最好吃。”

我恍然大悟,第一次明白了一个道理,只有在一个最需要的时候,那样东西才是最“好吃的”,其他的时候都只能是“锦上添花”。

那么,卖茶的时候,应该如何把握好时机呢?最重要的是,快速把握已经存在时机,别让“嘴边的鸭子飞走了”。我们来看看销售过程中经常出现的场景。

“小妹,这款六安瓜片还有几盒?”客人在店里看了三圈之后,停了下来,指着一款六安瓜片问。

“您好,女士,还有五盒。”导购员小燕回答。

“哦,只有五盒了?”客人继续问。

“是的,对不起,目前只有五盒了,您要的话,我们可以为您调货,大概要六天,您可以等吗?”小燕笑着回答。

“哦,来不及了,谢谢。”客人说。

“不客气,欢迎您再次光临。”小燕非常礼貌地回答。

从头至尾,你看到了小燕的表现,她很有礼貌,客人临走时她也没忘记告诉顾客:“欢迎您再次光临。”

但是,这样的表现最多只能给59分。这与与0分没有实质性的差异,我们已经在序言中指出:不会卖茶,一切为零。很显然,客人有明确的买茶需求,既然你的职责是通过帮助消费者的方式,实现快速卖茶,那么,你就要把这件事做好,没做好就是0分。

也许,这种说法让你感到很残酷,这却是真实的世界,你必须严格要求自己。成功帮助了客人,你在实质上就是100分;未能帮助消费者,你在实质上就是0分。你也可以给自己打出59分或89分,但这种评分,除了可以鼓励你继续努力之外,并没有实质的意义。你最终要面对的现实是,成交之前,一切为零。

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那么,怎么做才可能是100分?同样的场景,我们看看小田与客人的对话。

“小妹,这款六安瓜片还有几盒?”客人在店里看了三圈之后,停了下来,指着一款六安瓜片问。

“您好,女士,还有五盒,能不能问您一下,您需要几盒?”导购员小田回答。

“十二盒,儿子要感谢老师。”客人笑着回答。

“哦,恭喜您,是不是儿子高中了?”望着客人的表情,小田立即明白了,于是笑着问。

“谢谢,也谈不上高中,儿子考上了华东师范大学。”客人略带羞涩地回答。

“您太谦虚了,这还不叫高中?华东师大可是中国数一数二的师范大学啊,我的高中老师就是华东师范大学毕业的,我可羡慕了。能不能再问您一下,您贵姓?”小田说。

“免贵姓吴。”客人双臂自然垂了下来,放松地笑着回答。

“谢谢,吴女士,一定要送六安瓜片吗?”小田问道。

“也不一定,我先生是安徽人,他对家乡有着深厚的感情,所以他建议儿子送点安徽的名茶给老师,表达一下谢意,儿子也赞同爸爸,我就出来看看了。”吴女士回答。

“哦,你爱人和孩子都是有心人啊,天底下除了父母恩,就是师生情了,喝茶能防辐射,老师经常用电脑,多喝喝很好。”小田接着说。

“是啊,所以,我要买十二盒,一位老师两盒,但是你们只有五盒,真不凑巧。”吴女士惋惜地说。

“的确很可惜,吴女士,不过,您看看这一款黄山毛峰怎么样,也是安徽名茶,胡主席送给普金的就有黄山毛峰,价格比刚刚那款六安瓜片贵一些,但碰巧这周做活动,一次购买五盒就能打8.8折,算起来比它还便宜了一点。我们店里今天刚刚到货,您觉得怎么样,吴女士?”小田说。

“好的,可以刷卡吗?”吴女士笑着回答。

“可以,祝您儿子再攀高峰。”小田笑着说。

“你真会说话,呵呵,借你吉言,我也希望他能读研究生。等会帮我送到车里。”吴女士已经笑得合不拢嘴。

读到这里,你一定明白了,什么叫“嘴边的鸭子飞走了”,小燕的做法就是!小田的做法不仅找到了吴女士的核心需求,儿子考中华东师大,买12盒家乡名茶感谢老师,并且帮助吴女士以较低的代价满足了需求。

换言之,如果你像小燕那样,未能在第一时间发现吴女士的需求,只是客气地欢迎她再来,她还会再来吗?即使再来,也是一段时间之后,高考送礼的机会,你也早早错过了。何况,对于中国消费者来说,知恩图报是天性,高考送礼又是家长最舍得投入的事情,同时也是最为迫切的事情!

原因很简单,孩子十年寒窗,一朝得以高中,自然要感谢从小到大,所有老师的辛勤培育,尤其是要感谢高中老师的三年悉心教导。我们都有过这样的亲身经历,记得我考上大学之后,去看望了小学老师,那时的感激已经不是礼物能够表达的了,只能用“泪水”来表达“绵绵师恩”了。

所以,这个时候卖茶,正是“渴时一滴如甘露”的时候,只要产品合适,价格不是最终的“拦路虎”。把握不当的话,时间这个稀缺资源就会悄悄流逝,进而“时间”就会成为最大的“拦路虎”。所以,在卖茶时候,你必须分秒必争,想法设法找准消费者潜在的真实需求,尽自己的全力去帮助消费者,从而把握住时机,实现快速卖茶。

同时,你必须清楚真相,如果你不能抓住这个机会,客人一定会到其它茶叶店购买。人的心态会随着时间改变,一旦客人在其他店铺买到合适的礼品之后,他的心态就变了,不仅你的产品对他而言是“醉后添杯不如无”,他与你的品牌之间的关系也会“稍逊一筹”。

总而言之,做什么事情都有个时机,当你在别人的需求已经满足的时候,你再卖茶给他就已经迟了,我们要做的只能是在他最需要的时候,给他最及时、最恰当的帮助,让他以合理的代价满足需求。(摘自《点茶成金——快速卖茶72招》,点击左下角“阅读原文”即可购买)

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