程序猿

碧桂园的人都不炒房,炒房能挣几个钱,简直low爆了!


2017年初,农民出身酷爱写字的碧桂园主席杨国强,给总裁莫斌送来一幅字:会当凌绝顶,一览众山小。


  • 来源:米宅米宅(微信ID:mizhaimizhai)

  • 作者:葫芦娃

  • 此文章已获得米宅米宅授权转载


他希望莫斌能带领碧桂园,做到行业的第一。


一年过去,碧桂园做到了。


2017年,碧桂园全年销售额5508亿,超恒大500亿,勇夺全国房企销售冠军。


碧桂园董事局主席杨国强▼


对,就是上面这个歪打领带、憨厚朴实的老汉,可能是现在全中国最成功的农民企业家,干掉了那个时髦俊朗、风光无限的爱马仕哥。


恒大地产集团董事局主席许家印▼


熟悉碧桂园这家企业的人,可能都会问一句,为什么?


为什么他能做到第一,为什么不是塑造标准的万科、为什么不是春风得意的恒大、为什么不是进取扩张的融创、为什么是这个被业内人称为“又土又low”的碧桂园?


有人说,因为土即正义、low即胜利!


一场密谈,改变了碧桂园的命运


我们去看碧桂园的7年进化历程,会发现——


碧桂园真特么又可怕,又神奇!


可怕的是,这家公司用7年的时间,销售额涨了11倍!


神奇的是,在2013年之前,这也就是个还不错的家族企业,但在2013年之后,这家公司就如同吃了一味神药一般,刚猛异常!



2013年到底发生了什么?


2013年春,杨国强和平安董事长马明哲在高尔夫球场上密谈了一番。结束之后,杨国强喊来了人力资源经理彭智斌:


我给你30个亿,你去给我找300个人,组成一支青年近卫军。


杨国强在球场上问了马明哲一个问题,你管理万亿的平安,有什么秘诀?


马明哲说,我没什么秘方,就是用优秀的人,我这有很多年薪千万的人。


正是因为这句话,让杨国强开始重新思考碧桂园未来的路要怎么走——


继续做一个老子传女儿、女儿传外孙、姐夫是人事、小姨子是财务的家族企业?


很明显,杨国强决定拼一把。


2013年,只有高中学历的杨国强,带着碧桂园启动了“全球30%硕士、70%博士”的未来领袖计划。


2016年底,碧桂园拥有博士超400人,2017年超600人,这些博士来自MIT、哈佛、剑桥、牛津。


程光煜是碧桂园的第一位博士,2007年清华大学土木工程博士毕业。


7月22日结婚,23日到公司报到,8月1日参加培训,被一竿子支到了增城新唐这个小破县城。到了新唐,车停了,外面是一大片的工地,荡起的灰尘有3米多高,他打算下车,司机说,先等等,让外面的灰落一下,刚停车灰尘太大。


一个清华博士,住在9人一屋、还是上下铺的工棚房,一待就是半年,半年后从新唐又调到了另一个县城。


看明白了,碧桂园不仅大批招博士,还敢把这群博士往死了折腾。一般的企业招个博士都是放在神坛上供着,在碧桂园,他们被全撵到一线去,到听得见枪炮声的战壕里去。


2017年,碧桂园折磨了100多个博士,让他们褪去书生气,成为上得了沙场、闻得见血腥的战士,能听得见枪炮声的项目总、区域总。


未来,他们还要再折磨200名!


那么,这批人何必要跟着碧桂园干?


还记得马明哲那句话的后半部分么,我这有很多年薪千万的人。


我们都不炒房,炒房太low


上面这句话,是我的一个碧桂园朋友告诉我的。


他说和碧桂园的“内部跟投”比起来,炒房的战线拉得太长,压资金压得厉害,最关键的是真挣不了几个钱,简直又LOW又没得赚。


对,这里他提到了一个词,内部跟投。碧桂园可能是全国最早开始实行合伙人跟投机制的公司。


2012/2013年,碧桂园的项目干到了上百个,区域也跨了十几个,问题出现了——


效率越来越差,成本越来越高,利润越来越少,节奏越来越慢!


怎么办?


要放权,要扁平化,要让区域、城市公司多起来。


碧桂园一个广州清远区域,就有广州东、广州南、广州西、广州北、广州中、清远、韶关、赣州、新余7个城市公司。


但是,城市公司多了、管理扁平化了,新的问题又出现了——


他们天高皇帝远,不听话怎么办?


杨老板看了沃尔玛的分享合伙人制度后,一拍大腿,就这么干!


2012年,碧桂园推出了“成就共享”的人才激励制度,也就是超额利润分红。像这种利润分红,一般都是扯,所以很多人也不信。


但在年底,一个区域总拿到了8000万的收入。


大家一看,我去,这是玩儿真的啊。


2013年的整个碧桂园都疯了。


2013年,碧桂园上下,全体员工玩儿了命的干,把销售额翻了一番,怼到了1000亿,碧桂园迈入千亿俱乐部。


杨老板一看,这招行啊,人民币的刺激太见效了。


2014年,碧桂园升级了“成就共享”制度,推出了“同心共享”的合伙人制度。


碧桂园员工可以入股项目,跟投获益,超额利润分红。


刚开始很多中层是被强迫绑在碧桂园这辆战车上的。很多员工是直接被财务叫到办公室,发了个明细表格,上面写明项目信息,跟投金额,一般都是单个项目10万起步。


什么?你说你没钱?没关系,公司借给你。


碧桂园某高层领导被迫跟投500万,但个人只有200万。碧桂园公司作为担保,为这位高层从银行贷款300万。


第一年,碧桂园这辆战车就这么把中层员工绑在一起晃晃悠悠的上路了。


2014年的碧桂园又疯了。


怎么能不疯?中高层领导把自己的身家性命都赌了进去,连房子都抵押了,一旦项目失败,对公司来说,还可再来,但对于个人来说,这是灭顶之灾,覆巢之下,安有完卵。


在那一年,广州区域的一个项目创下了最快开盘、最快回款的记录。我们都知道在房地产开发里,从拿地到开盘9个月算是极其快的。


但广州这个项目,拿地后第二天,桩机进场;第一周,销售员进场;第六个月,销售过半;第九个月,清盘!


就在这个破落的民房里,集中了工程、营销两个部门,一二楼办公,三楼睡觉,销售员骑着电动车出去发传单、做渠道、上门拜访、拓客。



营销中心开放一个月后,顺利开盘!之前的3个月,所有的工作都在这里完成!


年末一结算,员工跟投平均收益率40%以上。


2015年的碧桂园,再一次疯了!


2016年,碧桂园6位大区的区域总裁收入过亿,几十位项目总收入过千万,其中就有江苏区域的刘森锋。


刘森锋说“我投了1.5亿,我把全部身家都堵在了这里面,房子都抵押了,我们整个区域都像打了鸡血一样”


截止2016年上半年,碧桂园共有319个项目引入跟投制度,员工盈利率超过60%!


60%的盈利率,跟它一比,炒房简直low到爆了。所以说,碧桂园的内部人说,我们都不炒房,炒房才能挣几个钱!


有人说,你在碧桂园找亿万、千万、百万富翁其实很简单,你就在内部大会上按照座位次序找就好。


碧桂园内部会议的座次不是按照级别,而是按照销售额和业绩排的座位。业绩好的做前排,业绩差的,你往后靠去。


坐在前面的永远都是那些区域的“国王”们。


对,就是“国王”,他们内部是这样称呼这些区域总的。


碧桂园要做房企里的华为!


碧桂园最早是在2012年开始寻找企业发展的对标对象的,找来找去,瞄准了华为。


他们认为这是最符合碧桂园气质和精神的企业,碧桂园要做地产界的华为,甚至你现在看碧桂园的诸多管理制度,都能找到华为的影子。


我们很多人都以为,碧桂园应该最以为傲的是它的跟投制度。


其实,他们内部最以为傲的是节点管理。


2014年,在用友软件工作18年的陈立艳来到碧桂园任职集团副总裁和信息管理中心总经理。


她向杨老板做出承诺,“我要把碧桂园装进你的口袋,想怎么看,就怎么看,想在哪看,就在哪看,想怎么管,就怎么管”


她来碧桂园就干了一件事儿,就是把旧制度推倒重做。


她清理了碧桂园400多个项目的管理流程和节点,让4000种业务实现了流程化管理,每一个业务进度都被设计了红绿灯的预警时间。


每天早晨,杨国强都能散着步看着碧桂园产生的所有实时数据和业务进度。


我的那个朋友每天早晨醒来第一件事儿就是掏出手机,看业务进度变色了没。


3个红灯,职能部门约谈;4个红灯,总裁约谈;出现多次,基本上可以卷铺盖卷儿走人了。


在这个系统的操控下,碧桂园的开盘周期从2011年11个月,缩短到6个月,甚至是4个月。


华为的任正非把个人的管理经验总结了一本书——《以奋斗者为本》,个人的声誉在华为被推到了极致。


而碧桂园遍布着“杨主席语录”,总结汇报的PPT必以“杨主席语录”作为收尾结束,如果打开碧桂园的网站,还能看到杨主席语录——



我有一个在碧桂园任职多年的学长,在他的眼里,碧桂园就是一个怪胎。


企业文化带着浓厚的个人崇拜色彩,还没有摆脱家族企业的阴影;公司管理有最科学、最流程化、把人力压榨到极致的节点管理制度;中高层被跟投机制捆绑,底层员工被节点管理捆绑……


所有人都被绑在这辆怪异的战车上,你一旦上车,就注定被拖着轰轰隆隆、晃晃悠悠的往前开去。


三四线城市里的王者


关于碧桂园的成功,我们说了很多企业内部的因素,除了这些内部的进化,还有一个关键性的外因,就是三四线城市的布局。


多年以后,这位62岁来自农村,以农民自居的掌门人杨国强,一定会庆幸自己在三四线城市战略布局中早早埋下的梗。


这个布局,让他的这家企业成功的赶超了万科、恒大、融创。


2015年,国务院推出棚改三年计划,提出 2015-2017 年完成 1800 万套棚改任务,同时要求积极推进棚改货币化安置。


三四线城市的棚改货币化安置比例从 2014 年的不到 10%快速提升至2016 年的 48.5%。


2017年是多少?


2017年,这一比例会达到55%~60%左右!


拿到棚改货币的人都是谁?绝大多数都是跟杨老板一样,来自农村的农民!

他们拿到钱之后绝大多数的人都干了什么?


买房!


买谁的房?


买碧桂园的,买杨老板的!


碧桂园从2014年开始就一直奉行“农村包围城市”的战略,三四线城市的土地储备以及销售额比重已经占到集团的50%左右。



我们去看碧桂园拿的这些地,开发的这些项目——


和郑州扯上关系的,中牟郑东碧桂园;和北京扯上关系的,张家口碧桂园;和青岛扯上关系的,莱州碧桂园;和深圳扯上关系的,惠州碧桂园;和唐山扯上关系的,迁安碧桂园;和北海扯上关系的,合浦碧桂园……


以及,和新加坡扯上关系的,马来西亚碧桂园!


在这些三四线城市,碧桂园简直就是王一般的存在,属于大学生去打小学生,属于三体去打地球。


首先,产品设计和销售展示是碾压的!


如果我们去看过这些位于县城的碧桂园项目,我们经历这么一系列流程——


全县城的灯杆、道旗一片“碧桂园蓝”,时时刻刻都身处在蓝色的海洋里;


刚进入项目,视野开阔的坡地草坪上摆放着巨幅的“给你一个五星级的家”;


欧陆风浓郁的售楼部两侧是商业街,已经完工,并且还有那么一两个碧桂园自营的便利店、超市已在营业,后期也可能它们都不会有,但起码现在给你一种这里生活氛围很成熟的感觉(错觉);


进入售楼部,迎接你的是来自那些跟投了项目的销售经理,他们全方位的立体轰炸,是不是已经懵逼了;


之后是景观示范区,不能称得上精细,但绝对能干翻那些连景观和绿化都搞不清楚的县城开发商,是不是有点惊艳;


接着是样板间,起码是县城里找不到的,所以,依然是惊艳;


最后是算价格,按照前面这些铺垫,你的心理预期肯定不会太低,但没想到一算价格,竟然比心理预期还要低!接着,置业顾问告诉你,你现在坐着的售楼部,未来会是一所国际标准的幼儿园!


心动了吧!下单吧!


接着之后,营销模式是碾压的!


我拿到了碧桂园最新的三四线城市操盘手册,我觉得里面有几点营销打法,堪称教科书。


1.政企协作,一起做影响力。


地方县城的老百姓最信谁?信政府!信媒体!


于是,碧桂园将政企协作搞到了极致,通过政府背书,将品牌和地段的影响力扩张大最大化。



我妈作为一个年逾50,每天就是跳跳广场舞、刷刷电视剧的中老年妇女,最信任的开发商不是万科、更不是绿城,而是碧桂园。


为啥?因为碧桂园能上中央电视台的广告!


2.找关键节点人物,打通关系网。


我们都知道,县城里是熟人社会、关系社会,买个大件电器就得人托人,转几道关系,更别说买房这件事儿了。


于是,碧桂园就找县城里各大关系网的关键节点,比如行业商会的负责人、专业市场的老板、村镇的基层干部、区域的供货商、平安保险的经纪人……



打通了他们,基本就打通了整个县城的关系网。


3.搞party、玩儿泳装、展豪车,总之就是怎么豪怎么来。


其实,大趴、泳装、豪车、夜宴这些东西在一二线城市已经数见不鲜,但三四线城市太少。


其实三四线城市很少做、做不好这种活动的根本原因是,没场地、没经验。


碧桂园来了,要场地,有六星级会所,要经验,有一线活动公司。



不仅要搞活动,还要把关键人物拉进来,比如村长,免费请他们吃饭、旅游、体验。


小镇青年哪能经得起这种挑拨和碾压!


罗振宇说,小镇青年的崛起,把战狼2抬上了票房冠军的宝座。



同样,小镇青年的崛起,把碧桂园抬上了全国销售冠军的宝座!


哦,对了,碧桂园的县城产品系叫“劳斯莱斯系”。


小镇青年可能不知道布加迪威龙,但绝对知道劳斯莱斯。



河南周口碧桂园项目开盘秒清,轰动全省,很多郑州的开发商都明里暗里的派遣小组前去学习。


碧桂园的内部员工的原话是——


再给你们10个月,你也学不会。


第一,你们招不来几百名博士,组成青年近卫军,让他们为你死心塌地、冲锋陷阵;

第二,你们不敢把所有人绑在车上,敢这么给他们分钱;

第三,你们做不到把人当工具的节点管理;

第四,在地级市和县城里,我还是碾压你们的王者!


听完之后,我真想替杨主席说一句——


颤抖吧,凡人!


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